Agefi – Modèle innovant de détaillant sans stock

Agefi – Modèle innovant de détaillant sans stock

L’Agefi

L’indépendant genevois valorise dix ans de construction de clientèle en devenant conseiller en horlogerie. Une option singulière.

STÉPHANE GACHET

Dix ans de vente de détail en vieille ville de Genève. Une sélection de créateurs horlogers hors pair et probablement hors norme. Un peu moins d’un millier de montres vendues à ce jour. Près de 500 clients, dont une centaine de fidèles et une quinzaine de grandes fortunes. Ancien horloger rhabilleur pratiquant (en particulier chez Rolex) et passionné renommé. Sa boutique lui ressemble: sophistiqué sans ostentation, fausse nonchalance, empathie authentique pour ses montres et leur futur propriétaire. Une oeuvre de solitaire. Il n’a pas d’équipe, pas d’assistant(e) et n’en aura probablement jamais.

Il a construit sa réputation en accompagnant l’émergence de la nouvelle horlogerie et s’apprête à en suivre l’évolution en couplant les métiers de détaillant et de «sorte de prescripteur en horlogerie ». Définition innovante pour une fonction connue dans le domaine de l’art, mais certainement peu commune dans l’univers de la montre. L’option est d’adresser avec un service professionnel des demandes ponctuelles et spontanées de la clientèle. «Je vais continuer à travailler avec les marques, mais avec moins de stock.» Les fabricants accepteront-ils ce genre de régime? «Les marques s’adapteront. Elles m’ont toujours soutenu parce que je les ai soutenues. Le deal est de travailler différemment et d’utiliser la boutique comme lieu d’exposition temporaire. C’est une évolution naturelle de mon métier et une demande de ma clientèle. Ce n’est plus possible de mobiliser autant de disponibilité pour la boutique.» «Légitimité, crédibilité et liberté d’action!» Denis Asch n’en est pas à son galop d’essai. Il livre régulièrement dans le monde, en Asie, en Afrique, au Moyen Orient. Il est plus d’une fois sorti de ses propres collections pour combler le désir d’un client. On le réclame en Chine pour des conférences. Il se pourrait aussi qu’il s’occupe de formation, sur le credo: «Si j’ai bien vendu, c’est parce que j’ai des connaissances à partager.» Quand il s’est lancé il y a dix ans, personne ne croyait à son modèle. Il aime le croire du moins. Il y a dix ans, l’horlogerie indépendante se cherchait encore et c’était un défi de miser sur ce créneau. Les marques se lançaient à l’empirique sur un marché encore à construire. On ne le savait pas encore, mais les classiques de la nouvelle horlogerie sont apparus à ce moment-là: Richard Mille, Greubel & Forsey, De Bethune, Antoine Preziuso, Vianney Halter, etc. Il y a dix ans, les détaillants de grandes rues n’osaient pas encore faire le pari des montres de créateurs. Denis Asch en a fait un pitch: «Nulle part ailleurs.»

La configuration n’est bien sûr plus la même. La demande a changé, les habitudes des marques ont changé. Les fabricants indépendants ont trouvé leur place dans les vitrines des grandes avenues. La vente de détail elle-même a été complètement redessinée. Les marques ont intégré le métier et multiplié les boutiques monomarque. La constellation n’est d’ailleurs pas toujours tendre pour les rares détaillants indépendants. En filigrane, une certaine tension apparait avec certaines marques. La crise de 2009 n’a rien arrangé en poussant les fabricants à jouer le marché gris ou les ventes aux enchères pour écouler leur propre stock en direct. Pratique le plus souvent interdite contractuellement aux détaillants.